《写给博仕人的一封信》——博仕专卖店的生存

今天，看着我们城市的高端小区很多业主都在装修自己的家，第一个要确定的家装材料就是门窗，迫不及待的，希望他们选择博仕品牌，这是我们的事业，也是今天的话题。

当初，选择高端私人定制门窗作为我们的事业，就是发现了工程门窗对于家庭环境的破坏：噪音大、打不开、缝隙大有霉味、丑……

如果我们提供的门窗能让家庭拥有好景色，让家庭更安静、更健康、守护每个家庭的舒适生活，他们肯定愿意为高价买单，因为，这是让家人过得更好的单，值得买！

那么问题来了，如何让他们信任我们？

只要解决这个问题，我们的专卖店生意就越来越好了，细想一下，这是一个系统工程，关乎到专卖店的战略思考与系统的落地执行。

最容易的问题是老客户转介绍新客户，因为有了老客户的信任，新客户很快就选择了我们，这样的生意真是太好做了，很多博仕专卖店的转介绍超过了40%，甚至高的达到80%；

于是，最难的问题也来了，如何让老客户信任我们，以下问题都要解决：

问题一：客户在哪里？

问题二：如何让客户认识我们？

问题三：如何通过体验博仕的产品让客户感受到窗户对家庭环境的重要性？

问题四：不超客户的预算？

问题五：安装要细心精致？

问题六：老客户为什么愿意介绍新客户？

问题七：专卖店团队如何打造？

问题八：如何管理好专卖店？

问题九：解决这么多难题的目的是什么？

做好专卖店的生意，这么多难题，我们先明白一个重要的价值观：“这个世界的生存原则是解决多少难题，就能拥有多少财富。”

那就一个一个解决这些难题吧。

问题九：解决这么多难题的目的是什么？

目的是为了收获财富，让自己的家人过得更好，这就是专卖店的初心，因为有了这份初心，就愿意努力解决难题，所以打造团队也要从分享开始；

问题八：如何管理好专卖店？

执行力就是竞争力，然后以下全篇都是说这个内容，认真读完就明白啦；

问题七：专卖店团队如何打造？

首先团队越大，专卖店的生意才会越大！然后多搞店面各类活动，活动能让团队成长，能让业绩更好，就是这样。

问题六：老客户为什么愿意介绍新客户？

因为老客户选择高品质产品让生活更舒服了。

我们自己也是消费者，我们会去给亲友介绍体验不好的产品吗？难道我们会和亲友说这家便宜？（估计亲友会内心反驳，你是看不起我，还是要坑我）

所以选择低品质抢了一单，但出卖了客户的信任，介绍也就没了。

问题五：安装要细心精致？

要选择专用的门窗填缝剂，防水、保温、隔音才有保障；玻璃胶与发泡胶：实验室检测，安泰胶数据最高；这些是基础安装辅材，会贵一点，但值得客户对我们的信任；

框体定位与固定位很关键，让专业细心的师傅成为专卖店团队一员肯定是优秀的选择；固定玻璃与框体内部多加一道密封处理是双保险；窗户是在家装施工的最前面，成品保护好，客户会很满意；安装精细是最好的营销，我们是实业，别玩虚的。

问题四:不超客户的预算？

不要把超预算理解成客户要便宜。

预算是客户为自己的需求尽量花费最小成本的计算，其实客户最懂得满足需求是需要成本的，但他们很担心被黑或买贵（建议按套报总价，因为按面积不科学：开启位要加价、大玻璃要加价、上楼也要加价等等，加价多了消费体验就不爽了，而且面积报价很容易造成不合理的对比）

我们心思要更多的花在满足需求的价值上，客户选择门窗时，以下是会关注的需求：

1、大玻璃让家的视野更好，颜值更高

2、大玻璃抗台风，安全保障

3、大玻璃自身承重导致结构变形

4、窗户5年后是否还隔音

5、窗户是否10年后还能打开

6、门窗会不会褪色变丑

7、窗户会不会因为每天经历风风雨雨而结构变差

8、安装材料行不行

9、安装会不会偷工减料

10、门窗是家庭装修的一部分，施工会不会配合

11、以后有什么问题管不管

12、让家人过得更好，是我奋斗的价值

满足了需求，钱就花得值；

如果以上12条有些出了问题，估计消费者就不会觉得便宜了，还会恨那个商家，可能就是负面介绍了，专卖店的生存就要出问题；

问题三：如何通过体验博仕的产品让客户感受到窗户对家庭环境的重要性？

高端的商圈才会有高端的品牌，好位置大店铺才能显示实力，高端舒适的店面装修，才能显示消费品味，然后才能开始认真欣赏产品；

介绍产品，要从对生活哪些方面有好处出发，再配上专业介绍与数据，并且要鼓励消费者上手操作；

我们还需要为他们的家定制一套漂亮专业的设计方案，客户对自己的家庭总是很感兴趣，很有耐心。方案介绍多考虑贴心生活细节（如小孩防撞安全、开启位通风的风向、视野别遮挡、执手的位置与高度、不同房间的生活习惯）；多考虑与其他施工的配合（如窗帘的考虑，大理石安装的尺寸，窗台的位置，窗户与墙体的防水处理）；同时讲一讲很多细节没做好的地方对家庭的影响；

问题二：如何让客户认识我们？

第1类客户在城市高端小区，当他们开车进小区门口就能看到大大的博仕广告，机会就大多了。如果还能与物业合作经营这个小区，并在小区建立样板参观，就能事半功倍。（所以第1类客户的核心是投资有回报）

第2类客户是别墅、自建别墅、改善型二次装修，这些客户一般会找优秀的设计师，也会选择同样高端的品牌：陶瓷大理石、定制橱柜衣柜、入户门房门、卫浴电器等，所以要与设计师、高端品牌合作，互惠互利，首先互动起来就有机会。

问题一：客户在哪里？

还记得前面的价值观吗：“这个世界的生存法则就是，解决多少难题，就能收获多少财富”，那反过来，想要家人拥有好的家庭环境，就要付出财富，所以，拥有财富的人才会最终选择我们。

写到这里，送给博仕人四个字：“难能可贵”（本来就难做到的事情竟然做到了，这是很可贵的）

同时发现其实“贵”可以解决“难”，如果我们的专卖店战略定位“贵”，是不是以上难题就不难：

因为贵：专卖店团队能分享到更多财富

因为贵：可以为消费者提供更多优质的服务

因为贵：可以标配高端的安装辅材

因为贵：可以选择更好的高品质产品

因为贵：我们可以让客户享受更好的家庭环境

因为贵：老客户介绍了更多的新客户

以上，与全体博仕人共同思考，努力打造每一个城市的高端门窗第一品牌：博仕门窗。

(文章来源：博仕门窗供稿，侵删)